ذاكرة رائد المبيعات.. سلاح هام في نجاحه

ذاكرة رائد المبيعات .. سلاح هام في نجاحه
د. إبراهيم الفقي

1. الذاكرة .. قوة:
"إن الذاكرة هي الأساس في عملية التعلم".

إن الذاكرة مهارة مثل أي مهارة أخرى لابد لها من التدريب والتمرين حتى يتم إتقانها. والإنسان عندما يقول: "إن ذاكرتي ضعيفة" أو "إنني لا أستطيع تذكر الأسماء" فإنه يقوم عندئذ، وبكل بساطة، بإرسال رسالة مباشرة إلى المخ تجعله لا يبذل أي جهد من أجل تذكر أي شيء. و لعله من أشد الأمور حرجاً ألا يتذكر رجل المبيعات اسم أحد العملاء.

إن اسم الإنسان (إذا ما نطق بطريقة صحيحة) يعد أحبَّ و أحلى الأصوات إلى أذنه، فهو يمثل أداةً جيدة علينا أن نستغلها لا أن نخسرها.

و ليس هناك ما يدعى بذاكرة ضعيفة أو ذاكرة قوية بل هناك فقط ذاكرة مدربة وذاكرة غير مدربة.

2. لماذا ينسى الناس:
إنك لكي تتفهم و تتعلم مهارات الذاكرة، ينبغي عليك أولاً أن تتعلم الأسباب التي تجعل الناس ينسون الأشياء. وهناك خمسة أسباب رئيسية نذكرها فيما يلي:
• إنهم لا يعبؤون بالأمر من أصله أبداً فلا يكادون يلاحظونه.
• ليس لديهم أيُّ اهتمام أو مصلحةٍ بالأمر بالرغم من ملاحظته.
• إنهم لا يركزون على الأمر بوضوح و بشكل صحيح.
• تداخل و تأثير أمور أخرى.
• التوتر و ضغوط العمل.

3. الوصايا العشر من أجل اكتساب ذاكرة مدربة:
1. التحفيز: إنه لمن المهم بدرجة كبيرة أن تكون محفزاً بما يكفى لأن تمتلك العزيمة القوية والرغبة في التذكر.
2. التصميم: إنك عندما تعتزم التذكر، يصبح عقلك منتبها ويقظاً بشكل كامل حتى يساعدك على التذكر.
3. الاهتمام: إن البشر يتعلمون أكثر عندما يكون لديهم اهتمام بما يتعلمونه .. فمثلا قد لا يتفوق طالب في المدرسة لكنه يبلى بلاءً حسناً في لعبة مثل الهوكي لأنه يهتم بهذه اللعبة أكثر من اهتمامه بالدراسة في المدرسة.
4. الفهم: إن فهمك وتركيزك على موضوع ما أو حتى اسم ما، يجعلانك قادراً على تذكره.
5. الانتباه: عندما يتم تقديمك إلى شخص ما، أحرص على أن تنتبه جيداً، و إذا لم يكن اسمه واضحاً عليك أن تسأل عنه مرة أخرى.
6. الثقة: إن فقدان الثقة يعد واحداً من الأسباب الرئيسية التي تؤدى إلى الفشل. ثق تماما أن ذاكرتك لن تخذلك وامضِ في طريقك.
7. الأساليب: إنه ليس من الضروري أن تكون محفزاً فحسب، بل إنك بحاجة لأن تكون عالماً بأساليب تدريب الذاكرة. وسوف أقدم لك فيما بعد الأساليب التي ستساعدك على تحقيق هدفك.
8. التعزيز والتدعيم: إن التكرار هو سيد الموقف في عملية التعلم، و تكرارك للمعلومات سوف يؤكدها ويدعمها في بنك ذاكرتك.
9. تخزين المعلومات: ينبغي أن يتم حفظ المعلومات التي تتلقاها بشكل منظم حتى تستطيع أن تجدها بسهولة في الوقت الذي تحتاجها فيه.
10. الممارسة: إن القاعدة الثابتة التي لا تتغير في الرياضة أو في العمل هي أنه ينبغي عليك ممارسة مهارتك حتى تصبح متأصلة فيك.

4. أساليب تدريب الذاكرة:
إن هناك نوعين من الذاكرة:
أ ) ذاكرة المدى القصير.
ب) ذاكرة المدى الطويل.

ففي ذاكرة المدى القصير، عادة ما تجد نفسك تفقد المعلومات بسرعة مثل نسيانك للأسماء والأرقام، أما مع ذاكرة المدى الطويل فإن المعلومات تختزن في بنك ذاكرتك وتكون جاهزة للاستعمال في أي وقت، مثل ذلك اسمك وأسماء أعضاء أسرتك. وحتى يتم اختزان هذه المعلومات فإنك بكل بساطة تتبع الوصايا العشر السابقة من أجل اكتساب ذاكرة مدربة.

والتحدي هو أن يتم تدريب ذاكرة المدى القصير حتى تستطيع الاحتفاظ بالمعلومات لفترات أطول وتقوم بإرسالها إلى بنك ذاكرتك بشكل سليم.

وحتى تستطيع ذلك، عليك بقراءة الأساليب التالية بعناية واهتمام. واحرص على الاستيعاب والاسترخاء وكذلك الممارسة بشكل منتظم.

أ‌. التداعيات الأساسية:
وهو أسلوب يتطلب منك أن تضع تداعياً معيناً للشيء الذي تريد أن تتذكره حتى يمكنك حفظه وعدم نسيانه، وذلك من خلال قائمة تسمى "قائمة العصا". و الآن من فضلك اتبع الخطوات كما هي موضحة. و اقرأ "قائمة العصا" التالية:

1. عصا.
2. قفل الباب.
3. توائم ثلاثة.
4. كلب.
5. يد.
6. سيارة.
7. زهر/نرد.
8. ألواح التزحلق.
9. طفل.

أغمض عينيك وحاول أن ترى بعين عقلك كم من الأشياء التي تتذكرها. والآن أفتح عينيك واكتب ما تتذكره بغير أن تنظر إلى القائمة.

النتيجة: إنك سوف تتذكر بعض الأشياء لكن ليس في ترتيبها الصحيح. والآن تعلم معي الأسلوب الآتي وسوف تندهش عندما ترى كم أصبحت تتمتع بذاكرة قوية.

الأسلوب: أعد قراءة الأشياء وتفهم تداعياتها كالتالي:

1. عصا لماذا؟ العصا تشبه رقم واحد.
2. قفل الباب لماذا؟ القفل يقوم بحركتين وهما القفل والفتح.
3. ثلاثة توائم لماذا؟ ثلاثة أطفال.
4. كلب لماذا؟ له أربعة أرجل.
5. يد لماذا؟ بها خمسة أصابع.
6. سيارة لماذا؟ لها ستة سلندر.
7. زهر / نرد لماذا؟ رقم الحظ سبعة.
8. ألواح التزحلق لماذا؟ لها ثمان عجلات.
9. طفل رضيع لماذا؟ يولد بعد تسعة أشهر

مرة أخرى: اقرأ القائمة السابقة بتداعياتها ثم أغمض عينيك وتذكر القائمة واذكرها بصوت عال ثم افتح عينيك واكتب ما ذكرته و ستجد أنك استطعت أن تتذكر القائمة بنفس الترتيب المكتوبة به.

وفى حال خانتك الذاكرة في تذكر أحد مفردات القائمة، قم بإعادة قراءة القائمة بتداعياتها ثم حاول أن تتذكرها مرة أخرى.

احرص على ممارسة هذا التدريب باستمرار فسوف يساعدك كثيرا في تذكر الكثير من الأشياء خاصة الأرقام والمواعيد.

ب‌. نظام الربط بين الأشياء:
إن نظام الربط بين الأشياء يستخدم غالبا لتذكر الأشياء في تسلسل أهميتها مثل المواعيد، أو قوائم المشتريات أو عند إلقاء كلمة.

والفكرة في هذا النظام هي أن تقوم بربط الأشياء على نحو غير مألوف. ويعتمد نظام "الربط بين الأشياء" على الآتي:

1. الخيال: أطلق العنان لخيالك.
2. المبالغة: أستخدم ملايين من الأرقام أو مقاسات غير عادية.
3. الحركة: تصور أفعالاً وحركات غير مألوفة واجعل نفسك طرفاً فيها.

تجنب المنطق والأفعال المملة في هذا السياق لأن مثل هذه الأشياء المألوفة منطقية وعادية من السهل نسيانها.

عليك أن تتخيل مثلا "كلبا ضخما يتنكر في زى قطة ويذهب إلى حفلة" لأن ذلك أمر غير عادي وسوف يكون من اليسير عليك تذكره وقتما تحتاج إليه.

ودعنا الآن نفترض جدلاً أن لديك عشرة أشياء عليك أن تقوم بها في يوم محدد، وقد قمت بوضعها في قائمة وفقا لأولوياتها مثل:

1. شراء كتاب.
2. الاتصال هاتفيا بأحد العملاء.
3. الذهاب إلى طبيب الأسنان.
4. وضع بنزين في السيارة.
5. شراء زهور لزوجتك.
6. إصلاح نظارتك الشمسية.
7. لعب تنس.
8. تناول ساندويتش.
9. إحضار بدلتك من التنظيف الجاف.
10. إحضار الأطفال من المدرسة.

والأشياء التي عليك أن تتذكرها في كل هذا هي:

1- كتاب 2 – هاتف 3 - طبيب الأسنان 4 – سيارة 5- زهور
6- نظارة شمسية 7- تنس 8- ساندويتش 9- بدلة 10- أطفال.

فكرة هذا النظام تتمثل في ربط الكلمة الأولى بالثانية والثانية بالثالثة، وهكذا. و يمكن أن نقوم بذلك كما يلي:

1 و2: كتاب وهاتف. مثال: تخيل كتاباً عملاقا يجرى اتصالاً هاتفياً
2 و3: هاتف وطبيب أسنان. مثال تخيل هاتفاً كبيراً يذهب لطبيب الأسنان.
3 و4: طبيب أسنان وسيارة. مثال تخيل أن طبيب الأسنان أجلسك في سيارة كبيرة.
4 و5: سيارة وزهرة. مثال: تخيل أن السيارة عطست لأن لديها حساسية ضد الزهور.
5 و6: زهور ونظارة شمسية. مثال: تخيل زهورا ترتدي نظارات شمسية.
6 و7: نظارة شمسية وتنس. مثال: تخيل زوجاً من النظارات الشمسية تلعب تنس.
7 و8: تنس وساندويتش. مثال: تخيل نفسك تلعب التنس مستخدما ساندويتش كبير وضخم.
8 و9: ساندويتش وبدلة. مثال تخيل ساندويتشاً عملاقا يرتدى بدلة حمراء.
9 و10: بدلة وأطفال. مثال تخيل بدلة قزم تطارد أطفال.
ملحوظة: إنه لمن الأهمية أن تبدأ و تنتهي بنفس النقطة.
تدريب: قبل أن تنتقل إلى الأسلوب التالي، افتح أي كتاب و اختر منه عشر كلمات وقم بالربط بينها كما سبق وسيكون من الهام و الضروري أن تتخيل الصور بوضوح. كلَّما كانت التداعيات التي تتخيلها مرحة وتثير ضحكك كلما كانت أكثر قدرة على الالتصاق بذاكرتك.

5. كيف تتذكر الأرقام؟
إن أفكارنا تأتي في شكل صور، و لذلك فإننا عادة ما ننسى الأرقام لأنها شيء غير ملموس، فهي عبارة عن خطوط فقط لا غير.

وتذكر الأرقام يعد ذا أهمية قصوى لدى بعض الناس، فعليهم مثلا تذكر تركيبات، وعناوين، و أكواد الكمبيوتر وما إلى ذلك. إن الأساليب التي أقدمها لك في ما يلي سوف تجعلك قادراً على تذكر الأرقام حتى و إن جاءت في سلسلة طويلة.

- التداعيات الأساسية ونظام الربط بين الأشياء:
إنك عندما تستخدم المعلومات التي قدمتها لك حول أسلوب التداعيات الأساسية وأسلوب الربط بين الأشياء، سوف تكون قادرا على تذكر أي رقم، وإليك الطريقة:

1. دعنا نفترض جدلاً أنك تريد أن تتذكر رقم الهاتف التالي:
4915 -683

2. قم بالوصل بين كل رقم وما يقابله في "قائمة العصا" السابقة
5 1 9 4 3 8 6

يد عصا طفل رضيع كلب ثلاثة توائم ألواح التزحلق سيارة

3. مستخدماً نظام الربط بين الأشياء، قم بالربط بين الكلمات السابقة .. على سبيل المثال:

- سيارة ذات عجلات تزحلق.
- ألواح تزحلق تجرى خلف التوائم الثلاثة.
- ثلاثة توائم لها وجه كلب.
- كلب عملاق يرتدى حفاضة طفل رضيع.
- طفل رضيع يشرب اللبن من العصا.
- عصا ذات خمسة أصابع كبيرة.

إن ذلك هو أول نظام لتذكر الأرقام. عليك ممارسته بنفسك وسوف تجده ممتعا ومسلياً.

6. كيف تتذكر الأسماء؟
إنك عندما تتذكر أسماء الناس، فإن ذلك يشعرهم بأنهم محل تقدير ومديح، فالأسماء لها وقع خاص وأهمية في نفوسهم.

إن الغالبية العظمى منا يستطيعون التعرف على الوجوه لكنهم يجدون صعوبة في تذكر الأسماء. والعديد من الأسماء لا تحمل معنى لكن أغلبها يعد مألوفاً لنا ولا يستثنى من ذلك سوى الأسماء التي تأتى من بلاد غريبة عنا.

لماذا إذن لا نتذكر الأسماء؟ إن الحقيقة تكمن في أننا لا ننسى الأسماء فعلاً! فنحن لا نتذكر الأسماء فقط لأننا لم نعرها أي اهتمام وشغلنا بتحية الشخص الذي يتم تقديمه إلينا. إنك حتى تستطيع تذكر الأسماء عليك أن:

1. تستعمل الوصايا العشر.
2. تقوم بربط الاسم بـ:
أ‌. اسم إنسان تعرفه جيداً.
ب‌. اسم شخصية مشهورة أو شخصية تاريخية.
ت‌. أشياء يمكنك تخيلها مثل فاكهة أو خضروات.
3. تقوم باستبدال الاسم إذا لم يكن مألوفاً لديك.
4. تمعن النظر في الوجه وتختار أكثر الملامح وضوحاً مثل أنف كبير، جبهة عالية، شفاه غليظة، أذنان كبيرتان، وما إلى ذلك.
5. تقوم بربط الاسم بهذه الملامح بطريقة ساخرة ثم عليك أن تحتفظ بالاسم وتداعياته وملامح الشخص في خزانة عقلك حتى يتسنى لك أن ترى الاسم مكتوباً على وجه الشخص المطلوب.
6. تكرر الاسم بضع مرات.
7. تسترجع الاسم في اليوم التالي، وبعد ثلاثة أيام، وبعد أسبوع. عندئذ سوف تجد أن الاسم وتداعياته قد التصق في ذاكرتك.

احرص على أن تضع معرفتك في حيز التنفيذ والممارسة عندما تقابل شخصاً ما. ليس هناك ما تخسره بل لديك الكثير من المكاسب، لذلك لا تنس أن تنفذ كل ذلك ولا تنسَ أن تستمتع به أيضاً.

ملحوظة: عزيزي القارئ: لا تعتقد أنني سأجعل ذاكرتك قويةً بمجرد قراءة هذا المقال، بل عليك أن تتعلم الأساليب المقدمة إليك. و اعلم أن الوقت الذي تقضيه في الممارسة سوف يوفر لك الكثير من الوقت في المستقبل، واحرص على تطبيق الأفكار السابقة محرراً القوة الإبداعية الكامنة بداخلك

ابراهيم الفقي شخصية ممتازة ومداعة للفخر شكرا على المواضيع الرائعة
بارك الله لكم في شبابكم